Verhandlung


Schuld vs. Verkrampfung

Mit die größte Herausforderung stellen Verhandlungen dar - und dies ausnahmslos.

 

Auch der vermeintlich verhandlungsaffine Mensch, der nicht versteht, dass Verhandlungen das Ziel haben, dass am Ende alle Parteien zufrieden aus der Verhandlung herausgehen, wird seine Lektion hart erlernen müssen.

 

Vertriebler werden ihre blinden Flecken erkennen und sich zu Key Accountern weiterentwickeln.

 

Denn, solange man nicht erfahren hat, dass jedes Leid, das man anderen zufügt, jedes Austricksen, Manipulieren und Über-den-Tisch-Ziehen schadet am Ende immer dem eigenen Selbst.

 

Auch wenn der Durchschnittsvertriebler, in der so gut wie immer vorliegenden schweren Selbstentfremdung und Entmenschlichung, diese Herzlichkeit und Logik weder fühlen noch verstehen wird, wird derselbe Mensch in einer anderen Rolle und späterer Weiterentwicklung die Schuld in sich erkennen, die er damit anderen Parteien - doch vor allem sich selbst - angetan hatte. Damit muss dann gelebt werden.

 

Keine Ziele - nur Vision

Im KeieiDo-Teil beschreiben wir es detailliert und leiten es auch her:

 

Geht man in eine Verhandlung mit festen Zielen und Limiten, wird man wahrscheinlich daran scheitern. Es sind damit nämlich nicht diejenigen Areale und auch nicht dasjenige Hirnsystem aktiv, die für eine erfolgreiche Verhandlung notwendig sind.

 

Voraussetzung für eine gelungene Verhandlung sind immer erst die Fragen:

  1. Was ist meine Verhandlungskultur?
  2. Woran erkenne ich dies?
  3. Wie kann ich dies sicherstellen?
  4. Was ist die Verhandlungskultur der anderen?
  5. Was kann getan werden, um eine Kultur der Gemeinsamkeit zu finden?
  6. Was bedeutet diese Kultur für alle?
  7. Wie kann diese Kultur festgehalten werden?

Erst wenn geklärt ist, dass niemand niemanden austricksen, über den Tisch ziehen, manipulieren oder ins Messer laufen lassen möchte, beginnt die Verhandlung.

 

Sobald sich eines der Symptome bemerkbar macht, endet die Verhandlung. Warum? Weil die Verhandlung der Verhandlungskultur vor der Verhandlung des Inhalts kommt:

 

Verhandlung folgt meist ein verhandeltes Miteinander. Die Verhandlungskultur wird in diesem Moment automatisch zur Miteinanderkultur. Soll dieses Miteinander auf Respekt und Vertrauen basieren, müssen diese auch schon Basis der Verhandlung sein.

 

Aufgabe: Finden Sie ein Wort für eine dem komplementäre Kultur.

 

Checkliste

  • Lastenheft vom Auftraggeber
    • Was will er haben
  • Pflichtenheft vom Auftragnehmer
    • Was wird er wie liefern
  • Ergebniskatalog
    • Schnittstellen
    • Qualitätssicherung
    • Zwischenstationen
  • Konzepterstellung gemeinsam
    • Konzeptworkshops
    • Auftraggeber mit Fachexperten
  • Risikomanagement
    • Offene, tabulose Risikobetrachtung
  • Risikozuordnung
    • Ein-eindeutige Zuordnung von Risiken auf die Parteien
    • Es darf kein Glücksspiel mehr geben
  • Einplanung Risikopuffern
    • Risikoerkennen bedeutet Puffern
    • Notfallpläne werden geschaffen
  • Umgang mit unbekannten Risiken
    • Jetzt festlegen, wie damit umgegangen wird:
    • Wer wird informiert
    • Wer trifft sich
    • Wie werden Kosten verteilt
    • Was ist unsere Kultur (s. u.)?
  • Risikogremium schaffen
  • Risikokultur festlegen
  • Partnerschaftscompliance
    • Was sind Werte
    • Wer ist Ombudsmann
    • Was sind No-Go's
  • Risikoorientierte Vertragslesung
    • Mit allen Beteiligten
    • Ziel: letzte Risiken finden
    • das Versteckte sichtbar machen
    • schonungslose Offenheit
    • Vertragsergänzungen und -anpassungen
  • Optionales:
    • Prüfungen durch Anwälte
    • Claim-Management (das beste CM ist dessen Vermeidung)
    • AGB - nicht zum Einfordern, sondern zum Bewusstmachen

 


Hilfstexte


Gemeinsamkeit

Ich empfinde uns als Parteien in einem Boot. Aus meiner Sicht haben wir alle damit auch dasselbe Ziel:

  • Ein schönes Projekt hinzulegen und
  • uns alle so einbringen zu können, dass jeder von uns vorher, währenddessen und danach zufrieden ist.

Ich hoffe und gehe davon aus, dass es allen anderen genauso geht?!?

 

Transparenz

Transparenz in Verhandlungen ist wichtig. Somit weiß jeder, was er machen soll und was er dafür als Gegenleistung erhält.

 

Fehlende Transparenz führt immer zu Unzufriedenheit - und das auf allen Seiten. Wie es hinein schallt, schallt es auch heraus.

 

Da ich davon ausgehe, dass es allen ebenso geht - ansonsten stimmte hier schließlich etwas nicht mit unser Geschäftsbeziehungskultur - lassen Sie uns anschauen:

  • was genaue Inhalte sind
  • was nicht
  • welche Risiken bestehen.

 

 

Verständnis

Dass Sie die Leistung nicht präzisieren möchten, schafft ein Risiko:


Ich möchte sichergehen, dass Sie für das Geld, das Sie ausgeben auch das erhalten, dass Sie sich vorstellen.

 

Ich fände es einfach schade, wenn wir am Ende aufgrund von Intransparenz etwas anderes liefern als Sie es sich wünschen und Sie damit dann unzufrieden damit leben müssten - oder wir gar in unnötige Streitigkeiten hineinkämen, die wir durch eine transparente Leistungsaufstellung und ein gemeinsames Risikomanagement verhindern könnten.

 

Es sei denn, natürlich, dies wäre Ihr Ziel - aber dann könnte man auch nicht mehr von "Geschäftsbeziehung" sprechen.

 



Missverständnis

Ich kann absolut verstehen, dass es Sie ärgerlich macht, etwas anderes erhalten zu haben, als Sie es sich vorgestellt hatte. Das ist vollkommen nachvollziehbar.

 

Daher ist es mir in den Verhandlungen auch immer wichtig, genau auszuformulieren, welche Leistungen auf welche Weise geliefert werden sollen, welche Leistungen ausgeschlossen sind und welche Risiken mit den Leistungen verbunden sind.

 

Risiken, die man in der Zeit der Vertragsgestaltung noch der einen oder anderen Parteil bewusst zuordnen kann.

 

Jetzt werden wir nichts ändern können, aber das nächste Mal können wir es anders machen, wenn uns das Gelernte wichtig genug ist.

 

Lastenheft

Nicht als Vorwurf gemeint, sondern als objektive Schilderung:

 

Wir hatten (Sie) mehrfach darauf hingewiesen, wie wichtig es ist, dass Sie ein Lastenheft erstellen und hatten dies auch erklärt und damit begründet.

 

Wir hatte explizit darauf hingewiesen, dass wir keine Gedanken lesen können, und aus unseren Erfahrungen aus fehlenden Lastenheften immer nur Streitigkeiten entstehen.

 

Wir hatten ebenfalls auf die Bedeutung eines gemeinsamen Risikomanagements und einer darauf ausgelegten Vertragslesung hingewiesen. Damit hätte man der aktuellen Situation vorbeugen können.

 

Aber wenn Sie unseren Empfehlungen nicht folgen können oder wollen, würden wir uns freuen, wenn Ihnen bewusst wird, dass wir nun nicht die Konsequenzen für Ihr Nicht-Nachkommen tragen können.

 

Auch wenn wir es auch Kulanzgründen wollten, geht es nicht - es würde sich dann wahrscheinlich in Zukunft nicht nur nichts ändern, es könnte sogar zur Selbstverständlichkeit werden.

 

Trotzreaktion

Ich kann verstehen, dass man aus der eigenen Wut heraus

  • die weitere Zusammenarbeit einstellen möchte
  • den Vorgesetzten herbeizitieren möchte
  • mit dem Anwalt droht
  • vor Gericht gehen möchte
  • Schadenersatz fordert.

Dies ist

  • aggressionsimmanent und damit
  • Teil der Evolution und damit
  • menschlich auch vollkommen nachvollziehbar.

Ich verstehe das menschlich absolut.

 

Mir ist es dennoch wichtig, dass wir weiterhin gemeinsame Projekt stemmen können. Daher ist es mir ebenfalls wichtig, zu schauen, wie wir eine solche Situation künftig vermeiden, also vorbeugen können.

 

Wut und Krieg wird keiner Partei weiterhelfen. Da ich davon ausgehe, dass keine Partei aus Mutwilligkeit oder Fahrlässigkeit heraus gehandelt hat, wie wollen wir einer solchen Situation künftig vorbeugen - und wie können wir die jetzige lösen?

 

Wollen wir gemeinsam den Vertrag lesen - etwas, das wir künftig unbedingt vorher tun sollten, wenn wir nicht wieder in diese Situtation schlittern wollen...?