Verhandlungspartner



Problem Durchsetzungsstärke

Auch ohne den Druck von oben, sich in Verhandlungen durchsetzen zu müssen und auch ohne die eigene Erwartung an sich selbst, werden Verhandlungen häufig nicht nur als Kriegsschauplatz empfunden, sondern werden auch schnell zu heißen oder kalten Krieg.

 

Psychologisch ist dies aus evolutionärer Sicht absolut normal. Dort geht es schließlich um Leben und Tod. Im Berufsleben hingegen sind Drohgebärden und Vernichtungsgehabe psychopathologisch - schließlich geht es nicht um den Tod.

 

Daher besteht eine hohe Kunst darin, weder selbst zum Krieger/ zur Amazone zu werden, noch den Kampfgebärden des Gegenübers zu erliegen und sich einschüchtern oder provozieren zu lassen.

Hilfreiche Methodik

Solange man die eigene Entwicklung noch nicht bis zum Mentor/ zur Mentorin voran getrieben hat, hilft grüne Methodik:

  • spiegeln
  • aktiv zuhören
  • paraphrasieren.

Ein Rollenwechsel in die grüne Therapeut*in ermöglicht den nötigen Abstand zum Gegenüber, um dieses auf professionelle Weise zu verstehen und sich selbst reflektieren zu helfen.

 

Der Krieger/ die Amazone ist von sich selbst entfremdet. Wut und Aggression sind Indikatoren hierfür. Die grüne Methodik hilft dem Gegenüber, sich selbst wiederzufinden.

 

Erst im Anschluss ist eine sinnvolle Verhandlung auch erst möglich.


Kriegerfloskeln

  • Das kann doch nicht Ihr Ernst sein.
  • Jedes Kind weiß schon, dass ...
  • Oft waren Sie wohl noch nicht in einer Verhandlung.
  • Wir brauchen hier Profis.
  • Hoffen können Sie in der Kirche.
  • Da müssen Sie aber noch üben.

Reaktionsmöglichkeiten

  • Ärgert Sie mein Verhalten?
  • Was macht Sie so ärgerlich?
  • Wut hilft hier auch nicht weiter.
  • Sie wirken leicht psychotisch - ist alles in Ordnung?
  • Möchten Sie mich mit Druck zur Zustimmung bewegen?
  • Sie wirken sehr verbittert - wie kommt's?

Was reagieren schwer macht

Man findet viele Bücher und Seminare, die solche Reaktionen als selbstverständlich authentisch anwendbar darzustellen versuchen.

 

Doch wird nicht erwähnt - weil vielleicht nicht verstanden - welche Voraussetzung hierfür erfüllt sein muss:

 

Eine solche Reaktion gelingt nur und ausschließlich aus dem Modus des Gesunden Erwachsenen oder - besser noch - dem des Mentors/ der Mentorin heraus.

 

Denn entspannte, heitere Gelassenheit ist die Weise, wie diese Sätze genannt werden wollen. Nur der Satz alleine, aus einem anderen Archetypus heraus, wird unauthentisch oder gar befremdlich klingen.

Heitere Gelassenheit

Voraussetzung für eine Verhandlung ist also die heitere Gelassenheit

  • der Mentorin/ des Mentor  (oder)
  • des Gesunden Erwachsenen.

Angstfreiheit, Stressfreiheit und Unvoreingenommenheit sind hierfür wichtig.

 

Jede Sorge und Verkrampfung, Fixierung auf Ziele und negative Erfahrungen aus vorherigen Situationen machen den Einstieg in einen dieser beiden obigen Archetypen meist unmöglich.

 

Es geht darum, zu wissen, dass ein Abbruch der Verhandlung nicht den Tod bedeutet. Das ist wörtlich gemeint. Schließlich gibt es viele Verhandlungspartner, die gar nicht mit sich verhandeln lassen.

 

Niemals ohne

Das Fehlen dieser heiteren Gelassenheit ist eigentlich schon das Ende der Verhandlung, bevor sie begonnen hat.

 

Denn schnell fixiert man sich und aktiviert damit das Stammhirn und die Kriegerin/ den Krieger.

 

Auch wenn man versuchte, dies zu kaschieren, lügt der Körper doch nie und wird jede wahrhaftige Emotion verraten.

 



Der Schatten | Das Böse

Die Wahrscheinlichkeit, einen Verhandlungspartner mit starkem Krieger- und/ oder Schattenanteil ist sehr hoch. Ansonsten wäre der Verhandlungspartner wahrscheinlich nicht freiwillig zum Verhandler geworden.

 

Das Wort Verhandlung ist "halt" negativ konnotiert. Es hat immer etwas mit Manipulation und Hinterlist zu tun. Und genau dies sind graue Eigenschaften.

 

Trifft man also mit dieser hohen Wahrscheinlichkeit auf einen grauen Typus und hat das Glück, dies zu erahnen, herauszuspüren oder zu analysieren, ist dies schon ein wichtiger Schritt.

Manipulation erkennen

Das "Einfachste" ist es in diesem Fall die Verhandlungen abzuschließen.

 

Höchst wahrscheinlich wird auch das Produkt oder die Leistung, um die verhandelt wird, kulturgleich sein.

 



Ideale Grundlage

In den meisten Fällen hat man es mit Verhandlungspartnern zu tun, mit denen man reale Partnerschaften eingehen möchte - und keine Feinde, die man bestmöglich über den Tisch ziehen möchte.

 

Jede Partei soll das bekommen, was ihr gebührt und was sie benötigt. 

 

Daher ist es eines der wichtigsten Ziele einer Verhandlung auf dem Weg zu bleiben: auf dem Weg des harmonischen Miteinanders: Jede Emotion will erkannt und entkernt werden. 

 

Nur, wenn Emotionen manipulativ eingesetzt werden, wird es schwierig. Dann nämlich taucht der graue Schatten auf (siehe oben).

Kein Nachteil

Ein herzliches und empathisches Miteinander aufrecht zu erhalten ist nie von Nachteil.

 

Sollte eine Partei diesen Pragmatismus als Schwäche beurteilen, liegt etwas Psychopathologisches vor. Dies kann therapeutisch in einer Verhandlung meist nicht behandelt werden.

 

 



Argumentationsebene

Nur auf Basis von Grün kommt man zu Blau. Nun wird argumentiert und alle Parteien benennen ihre Ziele, ihre Vision und den Nutzen einer Übereinkunft.

 

Dabei interpretiert ein Verhandlungspartner häufig Sichtweisen in die anderen hinein. Wichtig ist, dass dies nur soweit geschieht, dass jede Partei die Möglichkeit hat, dies richtig zu stellen.

 

Eine Verhandlung führt im besten Fall zu Nutzen und/ oder Chancen für jede Partei. Diese gilt es, auf den Tisch zu legen.

 

Gemeint ist eine Interessenorientierung - und keine Statusfixierung. Damit verbunden ist das Gesunde Erwachsene Argumentieren eines jeden aufgeführten Sachverhalts.