Verhandlungsmethodik

Best Practice

Am wichtigsten ist die liebevolle aber ernste Herzlichkeit des Mentors*


Vorbereitung


Ein Team

  • Team Building
  • sich als ein Team verstehen
  • Verhandlungsvision erstellen
  • Ziele festlegen
  • Probeverhandlung durchführen
  • Eskalationstraining
  • Gegenseitige Hilfsaktionen stabil testen
  • Hilfesignale festlegen
  • Notaus-Signal festlegen

Sachlich

  • Ziele festlegen
    • Teilziele festlegen
    • Meilensteine abstecken
  • Interessen deutlich machen
  • Positionen erkennen und in Interessen wandeln
  • Argumente
    • sammeln
    • begründen
  • Partnerargumente
    • sammeln
    • entkräften
  • Verhandlungspartner
    • kennenlernen
    • besprechen
    • hineinversetzen
  • NoGo's sammeln

Führung

  • Führung festlegen
  • Führungswechsel einschließen
  • Führungswechsel üben
  • Führungsverlust erkennen lernen
  • Führung helfen lernen

Verhandlungsbeginn


Raum

  • angenehme Atmosphäre
  • gut gelüftet
  • leicht gedämpftes Licht
  • wohltemperiert

Körperliches

  • auf körperliche Symptome achten (eigene, der anderen)
  • genügend Essen bereitstellen
  • Getränke zur Verfügung stellen
  • Mittagspause einbauen
  • notfalls vertragen
  • regelmäßig Pausen machen
  • Unterbrechungen bei Blockaden und Aufheizungen
  • Wohlbefinden erfragen
  • Zeiten einhalten

Psychologisches

  • Respekt und Vertrauen walten lassen
  • sofort unterbrechen bei:
    • Abwertungen
    • Angriffen
    • Beleidigungen
    • Demütigungen
    • Drohungen
    • Druckaufbau
    • Ignorierungen
    • Trotzreaktionen
  • einander mitfühlend helfen
  • sich als ein Team empfinden

Während der Verhandlung


Führung

  • bestenfalls die Führung bewahren  
  • sicherstellen, dass man ansonsten ebenso führen würde
  • Unterscheiden zwischen den Rollen
    • Mensch
    • Verhandlungspartner
  • Menschlich
    • mitfühlen
    • Emotionen "zugestehen"
    • Tricks verstehen
  • Verhandlungspartner+
    • Gesundes Erwachsenes erwarten
    • Sachlichkeit ansteuern und nur zulassen

Sachliches

Transparenz um jeden Preis

    • Argumente
      • erklären  /und)
      • erklären lassen (Interessen)
  • Positionen 
  • erkennen 
  • hinterfragen
  • in Interessen wandeln
  • Interessen sichtbar machen
    • Pinnwand
    • Flipchart
  • NoGo's, Sorgen und Risiken
    • sichtbar machen
    • beide
    • gemeinsam lösungsorientierte Strategien entwickeln
  • Vorteile der anderen
    • auch deutlich machen
    • ansprechen
    • hinterfragen
    • die Möglichkeit geben, freiwillig Stellung zu nehmen 
  • Argumente sichtbar machen
    • unter den Interessen
  • Unsachliches
    • erkennen
    • hinterfragen
    • auflösen
  • Emotionen
    • erkennen
    • ansprechen
    • versachlichen
  • regelmäßige Pausen
  • Meilensteine setzen
  • Zwischenstände festhalten
  • verbale Zwischenabschlüsse festhalten
  • Zwischenberatungen
    • zulassen
    • nutzen
  • Chancen ansprechen
    • für alle visualisieren
  • Risiken ansprechen
    • für alle visualisieren
    • ein-eindeutig zuordnen
    • über unbekannte Risiken sprechen
    • offen über Maßnahmen diskutieren
    • Maßnahmen einplanen
  • Taktiken ansprechen

Taktik

  • Ziele genau festlegen
  • bei Reduktionswünschen
    • nur durch Abspecken des Angebots reduzieren
    • Leistung immer über Gegenleistung
    • immer Begründung erfragen
    • notfalls Zwischenbesprechung des Teams
    • eigene Gedanken offenlegen
    • laut denken
    • auch Emotionen lauf äußern
    • auch interpretiertes Verhalten im anderen vorsichtig deutlich machen

 


Psychologisch

  • einander
    • Beistand leisten
    • schützen
    • zuhören
    • wertschätzend begegnen
  • auf Wohlbefinden aller achten
    • Farbkartenheben bei Emotionen
  • Führung sichererstellen
  • Archetypisches Verhalten 
    • erkennen
    • ansprechen
    • rückführen

 

Emotionen

Emotionen sind nur Indikatoren

  • Emotionen
    • ansprechen
    • vorsichtig hinterfragen
    • vorsichtig deuten
  • Versachlichen
    • Verständnis zeigen
    • in Interessen wandeln
  • wiederholte Emotionen
    • auf Beziehungsebene ansprechen
    • um Stabilität bitten
  • Manipulationen
    • erkennen
    • behutsam ansprechen
    • gemeinsam deuten
    • als NoGo deutlich machen
    • auflösen
  • Gemeinsames Interesse
    • herausstellen
    • sicherstellen
  • NoGo's 
    • Abwertung
    • Anfeindungen
    • Beleidigungen
    • Demütigung
    • Druck
    • Ignoranz
    • Unterbrechungen

Immer ansprechen und auflösen.

Dabei keine Unterstellungen.

 

Paradigmen - Kernessenz

Kinder braucht man nicht in der Verhandlung
Was man braucht sind Gesunde Erwachsene Profis
  • Wut entspricht einem sechsjährigen Kind
  • Jammern entspricht einem dreijährigen Kind
  • Trotz entspricht einem neunjährigen Kind
  • Druck entspricht einem zwölfjährigem Kind

Moderation


Wände

Jede Partei erhält eine Wand für:
  • Interessen
  • Pro
  • Contra
  • Lösungen
  • Offene Punkte (Klärungsbedarfe)

Gemeinsame Wände:

  • Offene Punkte
  • Lösungsstrategien
  • Meilensteine/ Zwischenergebnisse

Listen

  • Interessen
  • Pro
  • Contra
  • Lösungen
  • Offene Punkte
  • Lösungsstrategien
  • Meilensteine/ Zwischenergebnisse

 

Moderation

Moderator*in
  • neutral
  • erfahren
  • akzeptiert von allen Parteien

Inhalt

  • nur über Karten kommunizieren
  • blitzen erlaubt
  • maximal 2 Minuten Redezeit

Siehe auch Diskurs (Diskursive Moderation)


Nach der Verhandlung


Psychologisch

  • herzliches Auseinandergehen
  • gegenseitige Wertschätzung
  • Zusammenarbeit loben
  • Versachlichung loben
  • Krisenüberwindung loben

Sachlich

  • Verhandlungsstand schriftlich festhalten
  • Verhandlungsprotokoll direkt unterzeichnen lassen
  • Offene Punkte schriftlich fixieren
  • Nächste Schritte und Termine abstimmen