Identität

Ursprung  -  Quelle  -  Besonderheit  -  Leidenschaft  -  Fähigkeiten


Identität

Wie der Mensch, so hat auch das Unternehmen eine eigene Identität. Sie ist es, die das Unternehmen ausmacht und prägt.

 

Meist ist sie bestimmt durch den Geist der Gründer und die Kernkompetenz, mit dem das Unternehmen an den Markt geht.

Werte

Ebenso wichtig wie Kompetenzen sind die Werte, für die das Unternehmen steht.

 

Bestenfalls sind sie "lila" - also auf Qualität und Nachhaltigkeit ausgerichtet. In diesem Fall wird das Unternehmen eher zu einem organischen Wachstum neigen als zu politischer Blasenbildung.

Kultur

Identität mit Kompetenzen und Werten prägt wiederum die Kultur. In archetypischen Grundmustern kann diese unter anderem sein:

  • Nachhaltig-bewusst (LILA)
  • Gesund-geführt (ORANGE)
  • Funktional-pragmatisch (BLAU)
  • Sozial-kooperativ (GRÜN)
  • Sicherheitsbezogen (SCHWARZ)
  • Kriegerisch-aggressiv (ROT)
  • Manipulativ-dysfunktional (GRAU)

Standbeine

Solider sinnhafter systemischer Stand


Kompetenzen

Zu wenige Kompetenzen sind ebenso kritisch wie zu viele. Im ersten Fall mangelt es an Flexibilität und taktischer Sicherheit. Im zweiten neigt das Unternehmen eventuell zu Opportunismus.

 

Wichtig ist auf jeden Fall der Fokus auf die wirklichen Kernkompetenzen. Ansonsten bläht sich ein Unternehmen schnell unnötig auf und kommt sich mit der Größe früher oder später selbst in die Quere.

Lösungsstandbeine

Unternehmen mit vier unternehmerischen Standbeinen erweisen sich meist als hoch stabil. Sollte eines der Beine lahmen, übernehmen die verbleibenden drei.

 

Wichtig ist hier, dass sich die Standbeine trotz ihrer Orthogonalität/ Komplementariät zu einem sinnvollen Großen-Ganzen systemisch ergänzen. Ansonsten ist die Identität des Unternehmens kaum oder nicht erkennbar.

Service

Serviceleistungen werden auch in den kommenden Jahrzehnten immer größere Bedeutung gewinnen. Dies gilt nach wie vor besonders für Deutschland.

 

Einer der Lösungsstandbeine kann somit auch ohne weiteres die Serviceleistung sein.


Lösungsportfolio

USPs  -  Herausforderungen  -  Lösungen / Leistungen  -  Service  -  Besonderheiten  -  Identität auf einen Blick verstehen


Standbein

Die Lösungsstandbeine bilden zusammen das Lösungsportfolio. Es sollte nicht nur aufgrund der enthaltenen Kernkompetenzen besonders sein, sondern auch in ihrer einzigartigen Kombination.

 

Hier ist Ideenreichtum gefragt, der Marktnischen öffnet. Denn innovative Nischenstrategien sind neben sehr hoher Qualität und Serviceorientierung fast ein Garant für Erfolg.

Lösungen

Ganz explizit sprechen wir meist von Lösungen und nicht von Produkten. Eigentlich sind es, grob betrachtet, synonyme Begriffe.

 

Doch geht es uns um einen Paradigmenwechsel im kausalen Kundendenken. 

 

Ein Kunde wird weit eher ein Produkt kaufen, wenn es ein Problem löst, als wenn er mit einem Produkt konfrontiert wird, für das es noch keine Herausforderung gibt, die es lösen soll.

Varianten

Führung - so auch die Führung von Kunden - beinhaltet immer die Entscheidungsfreiheit des Geführten*. 

 

So sollte der Kunde wählen können, nicht nur zwischen Lösungen sondern auch zwischen ihren Ausprägungen/ Attributen.

 

Empfehlenswert sind immer drei Varianten, von denen der Kunde am wahrscheinlichsten die mittlere wählt. Dabei ist dies nicht manipulativ gemeint. Die Varianten sollten mit Pros und Cons verargumentiert werden.


Portal

Präsenz  -  Übersicht  -  schneller Zugang 


Identität / Vorstellung

Lösungen

Kontakt / Shop


Marketing

Bekanntmachung


Identität

Herausforderung

Lösung


Anfrage

Entgegennahme der Anforderung


Vetrieb

Gespräch (telefonisch)

Lösungsvariante


Projektierung

Beginn der Projektübergreifenden Visualisierung


Kunden-Kanban-Board

Klassifizierung & Priorisierung

Betreuung


Accounting

In Vorleistung gehen - abhängig von Kunden- und Auftragsklassifizierung


Planung & Strategie

Checkliste ("4 Augen")

Workshop-Produkt & Termin


Beauftragung Konzept-Workshop | Konzept

Erklärung der Ernsthaftigkeit  -  Konzept als erstes Ergebnis


Agiles Team & Raum bereiten

Vorbereitung Workshop

Moderation &/ MindMap


Konzept-Workshop (1/2)

Produkt 1.1  -  Ergebnis: MindMap  (wird dem Kunden übergeben)


Experten-Team (agil)

Lasten- & Pflichten-MAP

  • Risikomanagement
  • Service-Level-Agressment (SLA)

Composition & ReComposition


Konzept  (1/2)

Produkt 1.2  -  Ergebnis: Konzept-Dokument  (wird dem Kunden übergeben)


Erstellung

Freigabe

Übergabe


Konzept-Workshop (2 /2)

Wie Konzeptworkshop 1  -  Nachbesserung mit Experten  -  Teil des obigen 1. Produkts 


Konzept  (2/2)

Endgültige Konzeptfassung  (wird dem Kunden übergeben)


Erstellung

Freigabe

Übergabe


Beauftragung Planung

Letter of Intent  -  incl. Starttermin  (und Wichtigkeit des Einhaltens, wegen geblockter Ressourcen)


Planung

Ergebnis  -  Projektstrukturplan  (PSP)  -  vorerst nur intern


Planung intern

Erstellung PSP

Planung mit Kunden


Vertragserstellung

Ergebnis:  Vertrag - basierend auf PSP - incl. Risikomanagement und Prämissen  -  Hinweis auf Change-Request und agiles Vorgehen


Erstellung

Freigabe

Lesung


Beauftragung

Alle Fragen müssen vorab geklärt und im Angebot / Vertrag beantwortet sein


Projektstart

Point of no Return


Kick-off Kunde

Kick-off intern

Vertragsunterzeichnungen


Steuerung

Bewusstmachung und Führung


Aufwandserfassung

Controlling

Steuerung / Eskalationen


Regelmäßiges

Service während des Projekts


Accounting

Berichtswesen & Portfolio

Jour Fixe'


Durchführung

Meta-Ebene  -  Koordination  -  Sicherung


Orchestrierung

Zufriedenheitsabfragen

Qualitätssicherung


Abnahmen

Teilabnahmen erhöhen Zufriedenheit


Qualitätssicherung intern

Abnahmen extern

Arbeit mit Iterationen & Final


Übergabe Service

Service ist nicht Teil des Projekts  -  SLA wurde vorab abgestimmt  (und wurde wohlmöglich schon unterzeichnet)



Abschluss

Auch aus Potenzialen lernen


Reflexion Zufriedenheit

Nächste Schritte

  • Kunden-Jahresplanung
  • Kundenklassifizierung
  • Kundenbindungsmaßnahmen
    • Bonusprogramme
    • Rabatte
    • Gold-/Silber-Programme
  • Nächste Termine (Accounting)
  • Nächste Vorhaben (Projekte)

Weitere Produkte/ Lösungen

  • Erweiterungen
  • Cross-Selling
  • Neue Produkte
  • Produktwünsche und Ideen vom Kunden