Verhandlung


Verhandlung und Verhandlungsführung sind mit die missverstandensten Begriffe überhaupt. Die meisten Verhandlungen haben nichts mit wirklicher Führung zu tun, sondern mit heißer und kalter Kriegsführung, von Belagerung bis Blitzkrieg. Es ist ein Einschüchtern mit Vernichtung und das Erwecken von Urängsten. Einmal im War Room und man weiß, was man nicht noch einmal erleben möchte. Daher fahren wir - wie immer - einen Gesunden Erwachsenen Ansatz und enttarnen das Dysfunktionale zugunsten eines lösungsorientierten, funktionalen, win-win-orientieren, nachhaltigen Miteinanders.



Schuld vs. Verkrampfung

Mit die größte Herausforderung im Management stellen Verhandlungen dar.

 

Auch der vermeintlich verhandlungsaffine Mensch, der nicht versteht, dass Verhandlungen das Ziel haben, dass am Ende alle Parteien zufrieden aus der Verhandlung herausgehen, wird seine Lektion hart erlernen müssen.

 

Vertriebler werden ihre blinden Flecken erkennen und sich zu Key Accountern weiterentwickeln müssen.

 

Denn, solange man nicht erfahren hat, dass jedes Leid, das man anderen zufügt, jedes Austricksen, Manipulieren und Über-den-Tisch-Ziehen schadet am Ende immer dem eigenen Selbst.

 

Auch wenn der Durchschnittsvertriebler, in der so gut wie immer vorliegenden schweren Selbstentfremdung und Entmenschlichung, diese Herzlichkeit und Logik weder fühlen noch verstehen wird, wird derselbe Mensch in einer anderen Rolle und späterer Weiterentwicklung die Schuld in sich erkennen, die er damit anderen Parteien - doch vor allem sich selbst - angetan hatte. Damit muss dann gelebt werden.

 

Keine Ziele - nur Vision

Im KeieiDo-Teil beschreiben wir es detailliert und leiten es auch her:

 

Geht man in eine Verhandlung mit festen Zielen und Limiten, wird man wahrscheinlich daran scheitern. Es sind damit nämlich nicht diejenigen Areale und auch nicht dasjenige Hirnsystem aktiv, die für eine erfolgreiche Verhandlung notwendig sind.

 

Voraussetzung für eine gelungene Verhandlung sind immer erst die Fragen:

  1. Was ist meine Verhandlungskultur?
  2. Woran erkenne ich dies?
  3. Wie kann ich dies sicherstellen?
  4. Was ist die Verhandlungskultur der anderen?
  5. Was kann getan werden, um eine Kultur der Gemeinsamkeit zu finden?
  6. Was bedeutet diese Kultur für alle?
  7. Wie kann diese Kultur festgehalten werden?

Erst wenn geklärt ist, dass niemand niemanden austricksen, über den Tisch ziehen, manipulieren oder ins Messer laufen lassen möchte, beginnt die Verhandlung.

 

Sobald sich eines der Symptome bemerkbar macht, endet die Verhandlung. Warum? Weil die Verhandlung der Verhandlungskultur vor der Verhandlung des Inhalts kommt:

 

Verhandlung folgt meist ein verhandeltes Miteinander. Die Verhandlungskultur wird in diesem Moment automatisch zur Miteinanderkultur. Soll dieses Miteinander auf Respekt und Vertrauen basieren, müssen diese auch schon Basis der Verhandlung sein.

 

Aufgabe: Finden Sie ein Wort für eine dem komplementäre Kultur.

 

Seminare & Coaching

PRIMÄR

  • Verhandlungsführung
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  • Führung
  • Gesprächsführung
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  • Deeskalation
  • Mediation
  • Supervision

 


Erkenntnisreise

Vier Etappenziele für erfolgreiche Verhandlungsführung


Verhandlungen benötigen Transparenz. Fehlt Transparenz kann weder eigenes noch ein gemeinsames Ziel gefunden oder angestrebt werden.

Um überhaupt Ziele finden und ansteuern zu können, sind Empathie und später Herzlichkeit notwendig. Ansonsten findet man nicht zusammen.

Erst beides gemeinsam, analytische und emotionale Kompetenzen, lassen den Menschen gesund erscheinen. Auch dann erst können Verhandlungen geführt werden.

Das Gesunde Erwachsene ist parallele Methodenkompetenz, die psychische Gesundheit erscheinen lässt und generiert. Als Mentor*in ist man stabil gesund, auch ohne Methoden.